🎯 Lernziel
Am Ende dieser Lektion können Sie Interviews führen, die vergangenes Verhalten statt Meinungen zu Ihrer Idee erfragen.
In frühen Interviews geht es um vergangenes Verhalten, nicht um Ihre Idee. Fragen wie „Würden Sie diese App nutzen?“ laden zu höflichen Spekulationen ein und liefern kaum belastbare Erkenntnisse.
Bessere Fragen für Problemgespräche
- Wann trat das Problem zuletzt auf?
- Was genau haben Sie danach getan?
- Welche Folgen entstanden?
- Welche Lösung wurde bereits ausprobiert?
- Wer entscheidet über eine Ausgabe?
- Wofür wurde in diesem Zusammenhang schon bezahlt?
Bitten Sie um konkrete Beispiele und Abläufe. Fünf tiefe Gespräche können erste Muster zeigen, beweisen aber noch keinen Markt. Führen Sie so viele Gespräche, bis sich Antworten wiederholen oder ein wichtiges Segment klar widerspricht, und dokumentieren Sie Aussagen möglichst wörtlich.
💡 Tipp
Stellen Sie Ihr eigenes Angebot erst nach dem Problemgespräch vor – in einem klar getrennten zweiten Schritt.
✅ Das nehmen Sie mit
- Ich weiß, warum Fragen nach vergangenem Verhalten aussagekräftiger sind als hypothetische Fragen.
- Ich kenne sechs konkrete Fragen für ein gutes Problemgespräch.
- Ich kann erkennen, wann sich Antworten in Interviews zu wiederholen beginnen.
- Ich dokumentiere Kundenaussagen möglichst wörtlich für spätere Angebotstexte.