🎯 Lernziel

Am Ende dieser Lektion können Sie Ihre Ausgangslage strukturiert erfassen und eine erste Zielgruppe priorisieren.

Ausgangslage und Zielbild

Beginnen Sie mit dem Ist-Zustand: vorhandene Kompetenzen, Kontakte, Kapital, Zeit und erste Marktbelege. Trennen Sie dabei konsequent Annahmen von Beweisen, etwa bei Aussagen wie „Kunden haben das Problem“, „Angebot löst es ausreichend“, „Preis ist akzeptabel“ oder „Kanal erreicht Zielkunden“. Für jede Aussage sollten Sie festhalten, ob sie belegt ist oder noch getestet werden muss.

Formulieren Sie anschließend ein Zielbild mit beobachtbaren Ergebnissen. „Erfolgreich am Markt sein“ ist zu ungenau. Beschreiben Sie stattdessen konkret Zielkunden, verkauftes Angebot, Lieferfähigkeit und wirtschaftlichen Mindestzustand.

Zielkunden, Problem und Positionierung

„Alle kleinen Unternehmen“ ist selten eine handlungsfähige Zielgruppe. Wählen Sie ein erstes Segment nach Problemstärke, Erreichbarkeit und Zahlungsbereitschaft aus. Die Positionierung beantwortet drei Fragen: Welches konkrete Problem lösen Sie? Welche Alternative nutzt der Kunde heute? Welcher belegbare Unterschied macht Ihr Angebot relevant?

Vergleichen Sie dabei nicht nur direkte Wettbewerber, sondern auch Eigenleistung, Aufschub oder andere Lösungswege, die um die Zeit und das Budget Ihrer Zielkunden konkurrieren.

💡 Tipp

Führen Sie mindestens fünf kurze Gespräche mit potenziellen Kunden, bevor Sie Ihr Zielbild endgültig formulieren – so bleibt es realistisch statt wunschgetrieben.

✅ Das nehmen Sie mit

  • Ich kann Beweise und Annahmen zu meiner Ausgangslage unterscheiden.
  • Ich habe ein konkretes, beobachtbares Zielbild formuliert.
  • Ich habe ein erstes Kundensegment priorisiert.
  • Ich kann meine Positionierung anhand von drei Fragen beschreiben.
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