Preisstrategie definieren: Welche Preispolitik für Ihre Geschäftsidee?

Preisstrategie definieren: Welche Preispolitik für Ihre Geschäftsidee?

Um einen Gewinn aus dem Verkauf Ihrer Geschäftsidee zu erzielen, brauchen Sie eine funktionierende Preisstrategie. Dabei müssen die Einnahmen die Ausgaben Ihres Unternehmens übersteigen. Legen Sie sich dafür eine detaillierte Strategie zurecht, die die variablen Kosten sowie Fixkosten umfasst.

 

Welche Kosten enthält die Preisstrategie?

 

Zu Beginn Ihres Business werden Sie erleben, dass die Deckung der variablen Kosten schon als Gewinn zu sehen ist. Zu den variablen Kosten zählen alle unmittelbar mit der Produktion des Angebots oder der Erbringung der Dienstleistung in Verbindung stehenden Kosten. Variable Kosten definieren sich dadurch, dass sie bei der Einstellung der Produktion nicht mehr anfallen. Das sind vordergründig Materialkosten, aber auch Personal- und Lieferkosten.

Neben den variablen Kosten müssen Sie auch Ihre Fixkosten decken können. Fixkosten stellen in Ihrer Preisstrategie alle Kosten dar, welche unabhängig von der Produktion oder dem Verkauf entstehen. Hierzu gehören Mieten, Abschreibungen, feste Gehälter für Mitarbeiter, Zinsen, Versicherungen, Bankgebühren sowie Ausgaben für Telefon und Internet, PKW und andere Beförderungsmittel.

Download: Was sind private, betriebliche und variable Kosten?

 

Bestimmung der Preisstrategie: Was kostet Ihre Geschäftsidee?

 

Um ein Gefühl für die Preispolitik zu entwickeln, ermitteln Sie die Art und Höhe der zur Her- oder Bereitstellung Ihres Angebots anfallenden Kosten. Listen Sie dafür sämtliche Kostenpositionen in einer Tabelle auf, bestenfalls digital. So haben Sie Ihre Preisstrategie jederzeit griffbereit. Spätestens bei der Finanzplan-Erstellung wird Ihre Mühe belohnt.

Der Verkaufspreis Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung sollte so kalkuliert werden, dass er die variablen Kosten abdeckt. So vermeiden Sie, dass Sie pro Verkaufseinheit Verluste generieren. Mittelfristig müssen Sie der Summe aus variablen und fixen Kosten – die sogenannten Selbstkosten – gerecht werden, um sich finanziellen Erfolg zu sichern.

Anhand zweier Beispiele können Sie das Vorgehen für Produkte und Dienstleistungen adaptieren.
 
Für Produkte: Sie möchten pro Monat 2.000 selbstgebackene Cake-Pops verkaufen.
 
Teilen Sie die Summe Ihrer monatlichen Selbstkosten durch die geplante Absatzmenge. Wenn Sie zu diesem Preis tatsächlich 2.000 Cake-Pops verkaufen, hat Ihr Unternehmen zwar kein Geld eingenommen, aber auch keinen Verlust produziert. Damit Sie als Unternehmer Gewinn für spätere Investitionen oder Rückzahlungen von Krediten erzielen, kalkulieren Sie in den tatsächlichen Verkaufspreis auch noch einen Gewinn pro Stück. Letztlich ist der Gewinn Ihres Unternehmens Ihr Einkommen.

 
Für Dienstleistungen: Als Dienstleister ermitteln Sie einen Preis für Ihre Arbeitsstunden.
 
Stellen Sie dafür wieder Ihre monatlichen Selbstkosten dar. Berechnen Sie dann die zur Verfügung stehenden Arbeitsstunden; zunächst pro Jahr – unter Abzug von Verwaltung, Urlaub und Krankheit. Leiten Sie davon Ihre monatlichen und dann auch täglichen Kapazitäten ab. Anschließend erhalten Sie Ihren Stundenpreis durch das Dividieren der Selbstkosten mit Ihrer zur Verfügung stehenden Arbeitskapazität. Konstatieren Sie den angestrebten Gewinn und ergänzen Sie ihn.

 

Preisstrategie und -image entwickeln

 

Ob Ihre Preispolitik greift, überprüfen Sie durch einen Abgleich mit der Zahlungsbereitschaft Ihrer Kunden sowie der Preisgestaltung Ihrer Wettbewerber. Liegt der von Ihnen veranschlagte Preis höher, rechtfertigen Sie ihn durch einen zusätzlichen Nutzen. Sonst besteht die Gefahr, dass Ihr Startup sich nicht am Markt etablieren wird. Alternativ drehen Sie an anderen Stellgrößen Ihrer Preisstrategie. Hinterfragen Sie, ob sich Produktionskosten senken, die Gewinnspanne verkleinern oder größere und damit kostengünstigere Stückzahlen produzieren lassen?

Da Ihre Preisstrategie von verschiedenen Faktoren wie der Marktsituation und der Qualitätspolitik beeinflusst wird, gibt es verschiedene Preisstrategien, die Sie als Unternehmer verfolgen können. Bedenken Sie, dass Ihre Preisstrategie sich auf Ihr Markenimage auswirken kann. Platzieren Sie Ihre Geschäftsidee in einem für Sie vertretbaren Preissegment.

 

Preisabfolge

 

Die Preisabfolge-Strategie gilt als die beliebteste Preisstrategie. Sie lässt sich in die Skimming- und Penetrationsstrategie unterteilen. Bei der Skimming-Strategie nimmt der hohe Anfangspreis mit der Zeit ab. Dadurch wird sichergestellt, dass jede Käuferschicht das Produkt kaufen kann – zuerst die Kunden mit hoher Zahlungsbereitschaft, anschließend die Kunden mit geringer Zahlungsbereitschaft. Bekannt ist diese Maßnahme bei den Marktführern Samsung und Apple. Die Penetrationsstrategie verläuft gegenteilig: Der geringe Anfangspreis mit der Zeit gesteigert. Der Fokus liegt in der Etablierung des Produktes, um eine hohe Nachfrage und somit einen großen Kundenkreis zu schaffen.

 

Festpreis

 

Die Festpreisstrategie unterscheidet sich in Hochpreis- und Niedrigpreisstrategie. Erstere zeichnet sich durch hohe Produkt- bzw. Dienstleistungspreise aus, die auf eine gute Qualität rückschließen lassen. Hohe Preise werden nach wie vor noch mit einem Versprechen gleichgesetzt. Durch die Niedrigpreisstrategie grenzen sich Unternehmen von der Konkurrenz ab. Dabei liegt ein besonderes Augenmerk auf dem optimalen Kostenaufwand bei der Produktion.

 

Preiswettbewerb

 

Die Preiswettbewerbsstrategie leitet sich von der Festpreisstrategie ab. Der Preisführer, das Unternehmen oder Produkt mit dem höchsten Marktanteil und Preis, legt folglich den Richtpreis für den Markt fest. Preisfolger passen ihre Preise an die des Marktführers an, bleiben aber geringfügig unter dessen Preisen. Als Preiskämpfer werden wiederum diejenigen bezeichnet, die durch die niedrigsten Preise die Konkurrenz ausstechen und so auf Dauer einen höheren Marktanteil erzielen.

 

Preisdifferenzierung

 

Die Preisdifferenzierungsstrategie definiert verschiedene Preise für das gleiche Produkt oder die gleiche Dienstleistung. Preisunterschiede ergeben sich beispielsweise durch Schülerrabatte oder saisonale Voraussetzungen wie bei Nahrungsangeboten oder Urlaubsreisen.

 

Tipp: Damit Sie als Gründer keine Posten übersehen oder unterschätzen, lassen Sie sich von einem Coach aus dem Bereich Gründungsberatung unterstützen.

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