🎯 Lernziel
Am Ende dieser Lektion können Sie eine belastbare Problemhypothese formulieren und wissen, welche Datenquellen für den Einstieg geeignet sind.
Problem und Kaufanlass formulieren
Beginnen Sie nicht mit Alter oder Fantasienamen, sondern mit der Situation, in der ein Kunde nach einer Lösung sucht. Eine gute Problemhypothese enthält Ausgangssituation, Hindernis, Auslöser, gewünschtes Ergebnis und die bisherige Alternative.
Beispiel: „Selbstständige Berater verlieren beim Erstellen individueller Angebote viel Zeit. Nach einer größeren Zahl paralleler Anfragen suchen sie eine einheitliche Vorlage, ohne ihre Leistungen zu pauschalisieren.“
Vorhandene Daten und Signale sammeln
Auch vor dem ersten Verkauf gibt es Anhaltspunkte: Suchanfragen, wiederkehrende Fragen aus Erstgesprächen, Support-Anfragen, Bewertungen bestehender Lösungswege oder öffentliche Strukturdaten wie das Statistische Bundesamt.
- Beleg: durch Daten oder mehrere Beobachtungen gestützt
- Signal: auffällig, aber noch nicht ausreichend geprüft
- Annahme: plausible Vermutung ohne Nachweis
- Offene Frage: gezielt im nächsten Gespräch zu klären
💡 Tipp
Formulieren Sie mehrere Problemhypothesen, wenn unterschiedliche Kaufanlässe denkbar sind – und bewerten Sie diese noch nicht als Fakten.
✅ Das nehmen Sie mit
- Ich kann eine Problemhypothese mit Ausgangssituation, Hindernis und Auslöser formulieren.
- Ich kenne mehrere Quellen für erste Signale vor dem ersten Verkauf.
- Ich unterscheide zwischen Beleg, Signal, Annahme und offener Frage.