🎯 Lernziel
Am Ende dieser Lektion können Sie zielführende Interviewfragen stellen und daraus tragfähige Kundensegmente ableiten.
Kundeninterviews richtig führen
Fragen Sie nach vergangenem Verhalten statt nach allgemeinen Meinungen. „Würden Sie dafür bezahlen?“ liefert wenig belastbare Antworten. Besser sind Fragen wie: Wann trat das Problem zuletzt auf? Was war der Auslöser? Wie haben Sie versucht, es zu lösen? Wer war an der Entscheidung beteiligt?
Dokumentieren Sie möglichst nah am Wortlaut und trennen Sie Beobachtung von Interpretation.
Kundensegmente bilden
Gruppieren Sie Menschen nach Unterschieden, die eine unternehmerische Entscheidung verändern – etwa Problemintensität, Kaufanlass, bisherige Lösung, Entscheidungsweg oder bevorzugte Kanäle. Demografische Merkmale sind nur relevant, wenn sie Bedarf oder Nutzung nachweisbar beeinflussen.
Für jedes Segment lohnt sich eine kurze Segmentkarte mit Situation, Problem, Alternative, Entscheidung, Erreichbarkeit, Belegen und offenen Annahmen.
💡 Tipp
Trennen Sie zwei Segmente nur dann, wenn Sie für sie Angebot, Preis, Kanal oder Botschaft tatsächlich unterschiedlich gestalten würden.
✅ Das nehmen Sie mit
- Ich kann Interviewfragen formulieren, die auf vergangenes Verhalten zielen.
- Ich weiß, wie ich Beobachtung und Interpretation sauber trenne.
- Ich kann eine Segmentkarte mit den wichtigsten Feldern erstellen.