🎯 Lernziel
Am Ende dieser Lektion können Sie direkte Wettbewerber, indirekte Wettbewerber und Ersatzlösungen unterscheiden und in eine Longlist aufnehmen.
Wer nur Unternehmen mit dem gleichen Produktnamen betrachtet, zeichnet den Markt zu eng. Beginnen Sie stattdessen beim Problem des Kunden.
Direkte Wettbewerber
Direkte Wettbewerber richten sich mit einer ähnlichen Leistung an eine ähnliche Zielgruppe. Ein lokaler Fahrradkurier vergleicht sich beispielsweise mit anderen Kurierdiensten im gleichen Gebiet.
Indirekte Wettbewerber
Indirekte Wettbewerber lösen dasselbe Grundproblem auf eine andere Weise. Für den Fahrradkurier können das Paketdienste, eine digitale Dokumentenfreigabe oder die eigene Botenfahrt des Kunden sein.
Ersatzlösungen und Nichtstun
Kunden kaufen nicht immer bei einem anderen Unternehmen. Sie nutzen eine Tabelle statt einer Software, erledigen eine Aufgabe intern, verschieben die Entscheidung oder akzeptieren den bisherigen Aufwand. Diese Alternativen erklären oft besser als ein direkter Konkurrent, warum ein Verkauf nicht zustande kommt.
💡 Tipp
Stellen Sie sich die Leitfrage: „Was würde der Kunde tun, wenn es unser Angebot morgen nicht gäbe?“ – die Antworten bilden Ihre Wettbewerber-Longlist.
✅ Das nehmen Sie mit
- Ich kann direkte und indirekte Wettbewerber unterscheiden.
- Ich weiß, warum Ersatzlösungen und Nichtstun wichtige Alternativen sind.
- Ich kann eine Wettbewerber-Longlist auf Basis der Kundenperspektive erstellen.