USP finden: Alleinstellungsmerkmale identifizieren
Die Unique Selling Propositions sind die Alleinstellungsmerkmale, die Ihr Startup von den Wettbewerbern positiv abheben und das Potenzial Ihrer Geschäftsidee unterstreichen. Auch als Unique Selling Points bezeichnet, stellen USP damit das einzigartige Verkaufsversprechen gegenüber Ihrer Zielgruppe dar. Damit Sie die richtigen USP finden, zeigen wir Ihnen, wie Sie Alleinstellungsmerkmale für Ihr Produkt oder Ihren Service identifizieren und kommunizieren können.
So gelingt es: eigene USP finden
Überzeugende Alleinstellungsmerkmale bilden die Grundlage, damit Ihre Geschäftsidee am Markt überhaupt bestehen kann. Die Herausforderung liegt darin, Ihre Alleinstellungsmerkmale so spitz wie möglich zu formulieren und am Markt zu platzieren. Doch zuvor müssen Sie Ihre USP erst einmal finden.
Je nachdem, wie intensiv Sie sich bereits mit Ihrer Geschäftsidee auseinander gesetzt haben, gelingt es Ihnen, folgende Fragen so prägnant wie möglich zu beantworten.
- Was bieten Sie an?
- Wie bieten Sie es an?
- Wofür sollen Ihre Kunde bezahlen?
- Warum ist Ihre Idee erfolgreich?
- Was sind Ihre Kernkompetenzen, um die Geschäftsidee umzusetzen?
Notieren Sie sich Ihre Antworten bestenfalls. Das hilft Ihnen, Ihren USP oder aber mehrere in den nächsten Schritten zu finden.
Unterschied zwischen USP und UVP
Zuvor klären wir den Unterschied zwischen Unique Selling Proposition und Unique Value Proposition. Möglicherweise haben Sie von Letzterem – kurz UVP – schon gehört. Während USP das Verkaufsversprechen meint, steht UVP für das Nutzenversprechen. Dieses orientiert sich an den Bedürfnissen Ihrer potenziellen Zielgruppe und hebt den Nutzen für jene hervor.
Um die Frage nach den Nutzen zu beantworten, ziehen Sie die Ergebnisse Ihrer Zielgruppenanalyse hinzu: Wonach strebt Ihre Zielgruppe? Welche Werte vertreten sie dabei? Und welche Hürden haben Sie dabei zu überwinden?
Hier ein Beispiel: Sie betreiben eine vegetarische Fastfood-Kette mit mehreren Filialen stets in Autobahnnähe. Der Basisnutzen hierbei ist, dass Kunden schnell an einen Snack gelangen. Der Zusatznutzen bezieht sich auf die vegetarische, demzufolge gesunde Kost. Je nachdem, was Ihrer Zielgruppe wichtig ist und wie Sie sich am Markt aufstellen möchten, könnten Sie entweder das gesunde Menü für die ganze Familie als USP in den Fokus stellen oder aber den vollwertigen Pausensnack in kürzester Zeit zwischen zwei Geschäftsterminen.
Diese Eigenschaften erfüllt der USP
Ein Alleinstellungsmerkmal zu formulieren, ist einfacher, wenn Sie die Eigenschaften kennen, die Ihr USP erfüllen sollte:
Einzigartigkeit
Wie der Begriff bereits erahnen lässt, stellt ein Alleinstellungsmerkmal ein konkurrenzloses Merkmal dar. Das Verkaufsversprechen gibt es so kein weiteres Mal am Markt.
Bedeutsamkeit
Ist Ihre Geschäftsidee in Bezug auf Ihre Zielgruppe bedeutsam? Nun, das sollte sie unbedingt sein. Ihr USP sollte die Werte Ihrer Kunden widerspiegeln oder als Problemlöser wahrgenommen werden.
Glaubwürdigkeit
Entspricht Ihr Alleinstellungsmerkmal der Wahrheit? Stellen Sie keine Behauptungen auf, die Sie nicht erfüllen können. Ihre Reputation ist beschmutzt, noch bevor Sie wussten, dass Sie eine haben.
Wirtschaftlichkeit
Ja, Geiz ist geil. Doch Ihr USP muss rentabel sein. Es nützt Ihnen nichts, wenn Sie in allen Belangen “am günstigsten” sind, dadurch aber keinen Gewinn machen. Die Wahl der richtigen Preisstrategie ist hier entscheidend.
Einfachheit
Konnten Sie einen USP finden, prüfen Sie, ob er verständlich ist. Nutzen Sie beim Formulieren einfache Wortgruppen oder kurze Hauptsätze.
Schritt für Schritt zum passenden USP
Nun wissen Sie, auf welche Merkmale Ihr USP aufbaut. Da diese aber auf alle Alleinstellungsmerkmale – auch auf die der Konkurrenz – zutreffen, konzentrieren wir uns nun darauf, Ihren individuellen USP zu finden. Ziehen Sie dafür nochmal Ihre Notizen zu Ihrer Geschäftsidee hinzu und schärfen Sie sie mithilfe der folgenden fünf Schritte.
1. Schritt: Produkt- oder Servicemerkmale
Bezieht sich der gesuchte USP auf Ihr gesamtes Unternehmen, eine spezielle Dienstleistung, auf ein Produkt oder gar eine Produktkategorie? Haben Sie sich festgelegt, listen Sie alle Merkmale oder aber nützliche Funktionen Ihrer Geschäftsidee auf. Sie erhalten dadurch einen guten Überblick lohnenswerter Anhaltspunkte.
2. Schritt: Zielgruppenanalyse
Prüfen Sie im nächsten Schritt, welche dieser Anhaltspunkte speziell für Ihre Zielgruppe geeignet sind. Welche Vorteile ziehen Kunden aus Ihrer Geschäftsidee? Welche Bedürfnisse werden abgedeckt? Und welche Probleme möglicherweise damit gelöst? Durchdenken Sie Ihr Konzept, als wären Sie selbst eine Zielgruppen-Persona.
3. Schritt: Konkurrenzanalye
Um einen USP zu finden, lohnt es sich, mal nach links und rechts zu schauen. Mit welchen Alleinstellungsmerkmalen wirbt die Konkurrenz? Welche Stärken, aber auch Schwächen sind bei den Mitbewerbern zu erkennen? Stichhaltige Ergebnisse liefert die Wettbewerbsanalyse.
4. Schritt: Brainstorming
In diesem Schritt führen Sie all Ihre Vorüberlegungen zusammen: Was macht Ihre Geschäftsidee einzigartig? Streichen Sie Merkmale aus Ihren Notizen, die Ihre Mitbewerber bereits erfüllen oder die Ihrer Zielgruppe keinen Mehrwert bieten. Am Ende des Brainstormings finden Sie garantiert mindestens einen USP, der Ihr Produkt oder Ihren Service im besonderen Maße auszeichnet.
5. Schritt: USP überprüfen
Kontrollieren Sie die USP, die Sie gefunden haben, auf die charakteristischen Eigenschaften eines Alleinstellungsmerkmals. Wir haben diese bereits zuvor vorgestellt. Um ein Gefühl zu bekommen, ob Ihr USP verständlich formuliert ist, ziehen Sie Bekannte aus Ihrem Umkreis für eine Befragung hinzu und sammeln Sie Feedback.
USP nicht nur finden, sondern auch kommunizieren
Mit dem Finden eines USP ist der Unternehmenserfolg noch nicht gesichert. Damit Ihre Zielgruppe von Ihrem Alleinstellungsmerkmal erfährt, müssen Sie dieses auch am Markt kommunizieren. Mithilfe der folgenden Beispiele zeigen wir Ihnen, wie Ihnen das gelingen kann.
Einfach
Je fortschrittlicher die Technik, desto komplizierter kann es für ältere Generationen werden. Insbesondere der Umgang mit Apps auf dem Smartphone wird mitunter zur Herausforderung. Das Dating-Portal SilberSingles setzt daher auf einfache Funktionen in der App für die Partnersuche.
Preiswert
Ganz bestimmt haben Sie schon mal von “Brillen zum Nulltarif” gehört. Vielleicht haben Sie jetzt auch das Logo einer bestimmten Optiker-Kette vor Augen. Ohne Adjektive wie “günstig” zu verwenden, ist es dem jeweiligen Unternehmen gelungen, sich entsprechend am Markt zu positionieren. Wichtig ist, dass das einzigartige Versprechen auch eingehalten wird.
Schnell
Eine schnelle Lieferung erhoffen wir uns alle vom Versandhändler. Ein Unternehmen will das schnellste sein: Mit dem Premium-Dienst Amazon Prime ist so manches Paket binnen 24 Stunden beim Besteller – gefühlt kostenlos.
Nachhaltig
Im Vergleich zum vorherigen Beispiel müssen Besteller der Modemarke Two-thirds lange Lieferzeiten einkalkulieren. Denn die Kleidung wird erst nach der ausgelösten Bestellung produziert. Das nehmen Kunden tatsächlich hin, weil sie nachweislich fair produzierte und nachhaltige Mode kaufen.
Hochwertig
Insbesondere bei Produkten, die oft in Benutzung sind, spielt Qualität eine wichtige Rolle. Überzeugt der Kaffeevollautomat aufgrund seiner Anfälligkeit für Verschleiß nicht, kann er noch so günstig sein. Auch die Nutzung hochwertiger Materialien können einen USP darstellen.
Mit dem richtigen USP Investoren überzeugen
Bestimmt haben Sie es schon gemerkt: Einen stimmigen USP zu finden, kann manchmal mehrere Tage in Anspruch nehmen. Nehmen Sie sich daher ausreichend Zeit, Ihre Alleinstellungsmerkmale für Ihre Geschäftsidee zu definieren. Mit dem richtigen USP wird es Ihnen dann auch gelingen, neben Ihren potenziellen Kunden auch Investoren zu überzeugen.
Tipp: Fällt es Ihnen schwer, Ihre Alleinstellungsmerkmale zu formulieren, so dass Sie diese am Markt entsprechend platzieren können? Agenturen für Marketing und Kommunikation können Ihnen dabei unter die Arme greifen und ihre Erfahrungswerte einfließen lassen.